Формирование потребностей туристов с использованием концепции «Уникальное торговое предложение». Часть 3

Инструментальные ценности форми­руют те формы поведения человека, ко­торые позволяют обеспечить ему опреде­ленный социальный статус, «выделение из толпы», платформу для будущих от­ношений (как в бизнесе, так и в личной жизни).

Терминальные ценности воплощают в себе жизненные установки человека (людей), достичь которых возможно при условии, с одной стороны, наличия в продукте определенных атрибутов и сис­темы выгод (преимуществ), с другой - при реализации инструментальных цен­ностей в процессе своего потребитель­ского поведения.

Применяя технологию «средства- цели», был проведен анализ потребно­стей туристов, въезжающих на террито­рию Псковской области. Базовым (иссле­дуемым) целевым сегментом стал рынок business-туристов.

Предварительный анализ турпотока по данным, озвученным через средства массовой информации области, показал, что основными потребителями туруслуг являются туристы-индивидуалы, органи­зованные группы (приезжают по класси­ческой схеме, приобретая турпутевку) составляют всего 9,2%.

Наибольший поток туристов прибы­вает в Псковскую область из столиц: 32,5% из Санкт-Петербурга и 20,4% из Москвы, при этом петербургский поток отличается большим постоянством. Ос­новной способ трансфера – собственный на втором месте - автомобиль (41. поезд (37,8%). Средний уровень ежеме­сячного дохода гостей области - 30-40 тысяч рублей. Большинство из них имеет опыт внутреннего и зарубежного туризма. Всё о туризме доступным языком и с красивыми фотографиями вы найдете на сайте femina-maskulina.ru.

Из потребителей-индивидуалов вы­деляются туристы, прибывающие в Псков с деловыми целями, по оценкам специалистов, это около 20%. Целями таких туристов чаще всего бывают: дело­вые встречи (meetings); поощрительные туры для сотрудников, партнеров, клиен­тов (incentives); участие в конференциях, выставках, семинарах (conferences); кор­поративные мероприятия (events).

Программы продвижения деловых туров должны содержать конкретное ука­зание на вышеописанные элементы «уни­кального торгового предложения», в том числе атрибутику, выгоды и ценности. Изучение информации, предлагаемой че­рез интернет различными турфирмами в аспекте выявления признаков уникально­го торгового предложения, позволяет сделать следующие выводы.

1)     Достаточно часто нет информаци­онного раздела для деловых туристов (как пример - «Turbotravel», «Славянский тур», «Глобус», «Мир путешествий» и др.

2)     Есть        ссылка на странице «Деловые поездки», но нет информации («Салон путешествий "Дива"»).

3)     Информация    не актуальна (нет об­новления с 2009-2010 г.г.).

Однако анализ информации с сайтов туркомпаний позволил выявить и неко­торые интересные предложения для де­лового туриста. Одно из них - предложе­ние фирмы «Континент» для корпора­тивных клиентов. Предлагается широкий набор туров: семинары и конференции; поощрительные групповые поездки со­трудников; фирменные уикенды; юби­лейные мероприятия компаний. В пере­чень дополнительных услуг включены ролевые и детектив-игры, клубные меро­приятия и интеллектуальные шоу. Раз­мещение на выбор в пяти отелях города Пскова: от самого демократичного вари­анта (г. Колос) до продвинутых SPA- отеля «Heliopark old estate» и загородного отеля «Плесков».

В тексте-сопровождении четко ука­зываются и атрибуты тура: «Для вас эксклюзивные программы, которые по­могут создать атмосферу незабываемого коллективного праздника. В ходе этих программ вы не только познакомитесь с историей нашего края, но и станете непо­средственными участниками «картинок живой истории», и выгоды приобретения тура: «...в отличном настроении, пере­полненные положительными эмоциями, вы будете вспоминать победы и пораже­ния, триумфы и разочарования, расска­зывать друзьям.», а также дается ссылка на ценности: обеспечим «.гармонич­ную обстановку работы и отдыха, непо­вторимый эмоциональный заряд. ».

Также привлекательно выглядят предложения развлекательных центров Пскова, которые в себе сочетают элемен­ты и гостиничного менеджера, и анима­тора, то есть предлагают своим клиентам полный пакет услуг, связанный с органи­зацией деловых встреч и иных мероприя­тий. В их компетенцию входит организа­ция team building; открытия и запуски но­вых проектов; светские приемы и вече­ринки; клубные вечеринки и клубный промоушн; промо-акции и презентации новых продуктов; пресс-конференции, форумы, выставки; тест-драйвы; темати­ческие и спортивные игры для компании (милитари, пейнтбол, картинг, регаты и пр.).

Еще одним потенциально эффектив­ным направлением в business-туризме может стать участие области в различных международных проектах. При реализа­ции этих программ на территории облас­ти координаторы проектов практически всегда в коммуникационных программах используют создание «уникального тор­гового продукта». Так, например, в Пско­ве в течение 3 лет действовал проект TACIS «Интенсификация развития ту­ризма в Псковской области и Ханской возвышенности». Проект осуществлялся на территории Псковской области и двух волостей Выруского уезда Эстонии - Рыуге и Хаанья. Средства на проект были выделены программой Европейского союза TACIS - Приграничное сотрудни­чество. Еще одна возможность развития делового туризма - участие области в программе «Из INTERREG в ENPI». В программе заложены направления разви­тия туризма, экологии, человеческого по­тенциала и логистики псковских терри­торий. Участники данной программы об­мениваются опытом в организации пер­спективных туров, в том числе Incentives и Events - туров, организация которых обеспечивает дополнительный приток не только обычных туристов, но и корпора­тивных клиентов.

В связи с этим еще раз хочется обо­значить преимущества применения мето­да «уникальное торговое предложение» в сфере туризма при разработке и продви­жении конкретного продукта. Основной положительный момент: продвигаемый с помощью УТП турпродукт не конкури­рует по цене на рынке аналогичных про­дуктов, этот товар потребители будут склонны сравнивать по иным характери­стикам. Обеспечивается рост в сегменте лояльных потребителей (аудитория луч­ше запоминает уникальные характери­стики, атрибуты, выгоды, ценности).

Все это в целом приводит к росту мо­тивации потребителей к приобретению турпродукта конкретной фирмы.