Формирование потребностей туристов с использованием концепции «Уникальное торговое предложение». Часть 2

На этапе перевода выявленных по­требностей в содержательное УТП можно использовать технологию «средства- цели», которая «связывает отдельные ценностные позиции покупателя с со­ставляющими выгоды и свойствами про­дукта».

Данная технология определяет ком­позицию целей потребителя и способов достижения этих целей через разработку и реализацию определенных атрибутов турпродукта. Термин «атрибут» показы­вает соответствие между существенными признаками товара, указывает на его принадлежность и функциональность. Можно сказать, что атрибут обозначает выгоду, которую получает клиент, поку­патель, потребитель. Атрибуты турпродукта (территория реализации турпродукта, содержание тура, насыщенность мероприятиями, наличие или отсутствие анимации и пр.) должны вызывать тури­стическую мотивацию, то есть побужде­ние потребителя, направленное на удов­летворение рекреационных потребностей в зависимости от его индивидуальных физиологических и психологических особенностей, системы взглядов, ценно­стей, склонностей, образования и т.д.

Согласно технологии «средства- цели» сначала нужно дифференцировать конкретные и абстрактные атрибуты турпродукта. Купить туники из Иваново по самым лучшим ценам вы сможете на сайте runo37.ru.

Так, например, к конкретным атри­бутам можно отнести: транспорт, кото­рым турист добирается до места назначе­ния, место размещения (отель / гостиница / самостоятельное размещение // наличие бизнес-центра / наличие определенной техники в номерах // сервисы: прачечная, охраняемая парковка / круглосуточно ра­ботающий врач // интерьер и т.д.), место питания (кафе / ресторан / самостоятель­но // мебель / посуда / интерьер и т.д.), место развлечения (центр отдыха / SPA / экскурсионный центр и т.д.) и пр.

Конкретные атрибуты позволяют сформулировать абстрактные атрибуты турпродукта, которые в большей степени связаны с результатом действия конкрет­ных: комфортабельное транспортное средство / удобство размещения в гости­ничном номере, дизайн номера, эффек­тивное функционирование всех инженер­но-коммуникационных сетей гостиницы / сервис системы питания и анимации, вы­сокий уровень безопасности туриста и пр.

Далее определяются выгоды от при­нятия турпредложения для самого тури­ста, причем эти выгоды подразделяются на основные (функциональные) и допол­нительные (социально-психологические).

К основным выгодам мы можем от­нести:

1.    Качество: безопасность туруслуги в целом, качество услуг транспортных предприятий (например, чистота в же­лезнодорожном вагоне, шумоизоляция в автобусе, качество и ассортимент блюд на предприятии питания), новизна и со­держательность экскурсий, новизна и ка­чество услуг развлечений/анимации, воз­можность физического и психологиче­ского оздоровления, возможность реали­зации деловых контактов;

2.    Экономия ресурсов туриста: эко­номия времени, например, при заказе и /или бронировании тура, гостиницы, транспорта; экономия времени при ис­пользовании скоростного транспорта, системы быстрого питания, отсутствие очередей при посещении объектов показа и т.д.; экономия финансов (не завышен­ная стоимость туруслуг, соответствие ка­чества туруслуги взимаемой цене и т.д.).

К дополнительным (социально-пси­хологическим) выгодам от приобретения турпродукта можно отнести привлека­тельный внешний вид территории отды­ха, в том числе и эстетичный дизайн по­мещений размещения, питания, развле­чения и т.д., возможность познакомиться с интересными людьми, узнать что-то новое для себя, получить массу впечат­лений и эмоций в процессе потребления турпродукта.

В заключение требуется определить ценности потребления турпродукта. Они подразделяются на инструментальные и терминальные.