Маркетинговые стратегии продаж санаторно-курортных и оздоровительных услуг в профсоюзных здравницах России. Часть 1

Объекты санаторно-курортного назначения и туристические объекты с их лечебно-оздоровительным потенциалом рассматриваются государством как важнейший стратегический ресурс, направленный на сохранение здоровья россиян.

В условиях резкого обострения конкуренции в санаторно-курортной сфере каждая здравница стремится занять «свою нишу», закрепиться на курортном рынке и усилить свои маркетинговые позиции. Чтобы достигнуть этого, необходимо реально оценить достигнутое, проанализировать имеющийся потенциал, наметить стратегию и тактику дальнейшего развития санатория, направленную на достижение стабильной работы, повышение качества и сервиса предоставляемых услуг отдыхающим. Самые лучшие базы в горном алтае по привлекательной цене, вы сможете найти на сайте vizit22.ru. Также на данном ресурсе имеется фотогалерея Усадьбы в Верх-Аносе и возможность предварительного бронирования.

 

Важнейшей задачей является инновационная деятельность здравницы по продвижению основного курортного продукта - санаторно-курортной путевки. Соответственно, создание системы результативной продажи путевок, эффективной рекламы и информирования населения о преимуществах лечения в здравнице определяют уровень развития и перспективы любой здравницы.

Современные стандарты лечения, размещения, питания и постоянный поиск новых медицинских технологий, использование передовых методов и форм культурно-бытового обеспечения отдыхающих должны составить основу модернизации и конкурентоспособной деятельности санаториев. Повышение конкурентоспособности здравницы зависит от целого комплекса предлагаемых на рынке продаж санаторно-курортных услуг.

Вопросы повышения качества и сервиса предоставляемых услуг в деятельности здравниц прямым образом влияют на общий показатель загрузки санаторно-курортного комплекса, и, соответственно, отражается на показателях экономического роста региона. Курортно-рекреационная деятельность порождает потребности отдыхающих, стимулируя развитие отраслей, связанных с их обслуживанием.

Возможные стратегии развития санаторно-курортного комплекса Федерации Независимых Профсоюзов России сводятся к трем основным альтернативам:

A.    Ориентация на текущий санаторно-оздоровительный рынок с оптимизацией операционной и коммерческой модели и с приведением продуктового предложения в соответствие с потребностями клиентов (санатории ФНПР);

B.              Расширение предложения на неохваченную часть санаторно­оздоровительного рынка, а также дополнительная ориентация на привлечение иностранных клиентов (медицинский туризм);

C.  Выход на рынки Веллнесс и СПА и захват части туристического рынка.

Стратегия ФНПР сегодня не достигает акционерных целей. Что касается целевой аудитории, то характерна преимущественная ориентация на низкодоходные слои населения и, соответственно, низкая доля высокодоходных категорий граждан. Большинство клиентов стремятся приобрести дешевые путевки и требуют максимум услуг без дополнительной оплаты. Кроме того, выручка от льготных категорий ниже себестоимости, и их обслуживание нарушает бизнес-процессы, также низкая доля корпоративных клиентов и страховых компаний.

Характеристика продуктов и услуг свидетельствует о несоответствии продуктов потребностям и ожиданиям клиентов. Несоответствие уровней компонентов путевки (лечение, проживание и питание) друг другу и ожидаемому уровню качества вызывает недовольство клиентов, досуговая составляющая практически отсутствует, дополнительные услуги не продаются.

Описание операционной модели характеризуется тем, что бизнес-процессы не отлажены, мало описаны и мало соблюдаются, нет механизма распространения стратегии внутри организации и мониторинга ее реализации, каналы продаж не отлажены, цены ниже рынка, расходы завышены, санатории рассматривают друг друга в качестве конкурентов (за клиентов и инвестиционные ресурсы), кооперация во всех областях минимальна.

Сегодня маркетинг выполняет не в полном объеме все стоящие перед ним задачи. Что касается рекламы, то бренд «Профкурорт» малоизвестен, рекламой занимаются неподконтрольные туроператоры и турагентства или вообще никто, в отсутствии координации - низкий эффект мероприятий. Рекламная деятельность для каналов продаж сводится, в основном, к личным контактам, врачи недостаточно продвигают профсоюзные здравницы, а турагентства не располагают хорошими рекламными материалами о них.